Verzeichnis neutraler unabhängiger Berater und Experten
Verbraucher
Berater und Experten
 

Honorarberatung | Die Besonderheiten

Seite drucken

Bekannt ...
…ist, dass beispielsweise ein Rechtsanwalt für eine vertragliche Klärung oder die rechtliche Vertretung in einem Rechtsstreit beauftragt wird. Ähnliches gilt für den Steuerberater in steuerlichen Belangen. Mit anderen Berufen könnten diese Beispiele beliebig fortgesetzt werden. Daher soll an dieser Stelle keine Vertiefung erfolgen.

 

Eher unbekannt …
…und somit ungewohnt ist die Beauftragung eines Honorarberaters bei der Planung und der Entscheidungsfindung etwa hinsichtlich neu anstehender Konzepte oder gar zu Produktangeboten. Ob es somit um die Finanz- und Vermögensplanung, eine Entscheidungsfindung und Realisation zu Finanzierungs-, Versicherungs-, Geld- und Kapitalanlageangeboten geht: Fragen und beauftragen Sie einen Experten, welcher als Honorarberater ausschließlich Ihren Interessen verpflichtet ist und damit provisionsunabhängig nach bestmöglichen Lösungen sucht.

 

Neutral und unabhängig

Wer einen vereidigten Sachverständigen mit der Beurteilung einer Fragestellung beauftragt, erwartet, dass dieser unabhängig und frei von Interessen Dritter ist. Ähnlich verhält es sich bei der Beratung im Hinblick auf die Auswahl einer Geldanlage oder Investitionsentscheidung: Wer einen „Honorarberater“ sucht, wünscht sich einen Ratgeber, der völlig frei von anderweitigen Interessen ist und eine bestmögliche Lösung der Aufgabe als Ziel verfolgt. Ähnlich wie etwa in den Vereinigten Staaten, wo Beratung gegen Honorar längst Gang und Gäbe ist. Dass es sich in den genannten steuerlichen und rechtlichen Fällen um eine Honorar-Leistung handelt, ist für die meisten Anlegern längst Normalität. Immer noch große Unkenntnis herrscht aber im Bereich der wirtschaftlich-sachlichen Fragestellungen. Fatal, schließlich unterscheidet sich die provisionsgesteuerte Beratung fundamental von der Beratung für ein Honorar.

 

Beraten oder verkauft?

Während die „verprovisionierte“ Beratung ein konkretes Anlageprodukt bereits vor Augen hat, beantwortet die Empfehlung einer leistungsorientierten Beratung auch und vor allem, warum und wieso – und welche Investitionsentscheidung letztlich die für den Anleger optimierte Lösung darstellt. Und zwar unabhängig und frei von den Interessen eines oder mehrerer Produktanbieter aber auch frei von Provisions-interessen.

 

Was provisionsorientierte Finanzberater verdienen (Beispiel)

 

Ergo: Durch die Honorarberatung ist gewährleistet, dass der Kunde nur dafür zahlen muss, wofür er tatsächlich eine Gegenleistung erhält („Preiswahrheit“). Und dass die Preise für ihn obendrein klar und gut nachvollziehbar sind („Preisklarheit“).

 

Was provisionsorientierte Finanzberater verdienen (Beispiel)
Dem Verbraucher/ Anleger/ Versicherungs-, Bankkunden ist selten bewusst, dass die Provisionen im Verhältnis zum üblichen und durchschnittlichen Aufwand seines Beraters für ihn extrem hoch ausfallen. Dies hat seine Ursache in der Erfolgsabhängigkeit. Jeder Kunde der ein Geschäft mit dieser üblichen und weit verbreiteten Honorierungssystematik abschließt, zahlt automatisch für die Misserfolge „seines“ Beraters, der Vertriebsorganisation oder/und dem Produkt-anbieter mit.

 

Ein Versicherungsvertreter der vom Verkauf von Kapitallebensversicherungen lebt, muss im Monat etwa 200 Neukundenkontakte (sog. Kaltakquise) durchführen, wird dabei ca. 20 ausführlichere Beratungsgespräche und aus diesen heraus ca. 5 Abschlüsse erzielen.


Bei einer durchschnittlichen Versicherungssumme von ca. € 30.000 und einem Monatsbeitrag von ca. € 75 pro Vertrag erzielt er eine Provision im Monat von insgesamt ca. € 5.000.


Jeder Kunde zahlt somit quasi je 49 (200 - 5 = 195 : 5 = 49) Misserfolge mit. Der direkte Beratungs- und Betreuungsaufwand bis zum Abschluss verursacht durchschnittlich pro Kunde ca. 4 bis 5 Stunden. Daraus ließe sich im Mittel ein Stundensatz von ca. € 200 bis € 250 ableiten, welchen der betroffene Kunde (verdeckt) vergüten musste.

 

Der Immobilienverkäufer muss durchschnittlich für ca. € 400.000 bis € 500.000 Immobilien im Monat verkaufen und erhält dafür von seinem Arbeitgeber, dem Maklerunternehmen, ca. ebenfalls € 5.000 an Provision. Der Verkäufer in einem Maklerbüro erhält als freier Mitarbeiter ca. 15% bis 30% der jeweiligen Gesamtprovision. Hier zahlen ca. 2 - 3 Kunden den Rest aller „Misserfolge“ mit.

 

Ein Verkäufer von Investmentfonds muss monatlich ca. € 125.000 bis € 150.000 als Einmalanlage von Kunden akquirieren. Hierfür erhält er auch ca. € 5.000 und etwa 5 Kunden zahlen für den Rest mit. Für Investmentfonds werden überwiegend ca. 80% des jeweiligen Ausgabeaufschlags (Aktienfonds ca. 5%, Rentenfonds ca. 2,5 % Ausgabeaufschlag) an Provision vergütet.

 

Den Hit landen die Verkäufer von Beteiligungsmodellen (früher: Steuersparanlagen). Viele der Profis in diesem Geschäft machen Ihren Jahresumsatz in den letzten drei Kalendermonaten eines Jahres. Bei der Eigentumswohnung mit Servicemodell und Steuersparkonzept sind Provisionen zwischen 6% und 15%, bei geschlossenen Fondsangeboten zu Immobilien, Schiffen etc. ca. 5% bis 15% üblich. Beim Verkauf einer Eigentumswohnung als Kapitalanlage zu € 150.000 beträgt die direkte Vergütung somit ca. € 9.000 bis € 22.500. Meistens kommen dann noch die Provisionen für eine evtl. anfallende Finanzierung und Tilgungsaussetzungs-lebensversicherung etc. hinzu. Die Finanzierung von € 150.000 bringt ca. € 750 bis € 1.500 und für die Kapitallebensversicherung können vorsichtig angesetzt noch mal ca. € 2.000 bis € 2.500 gerechnet werden. Macht man auch hier den illusorischen Versuch einer Berechnung des Stundensatzes, so ergäben sich ohne weiteres ca. € 500,00 und mehr, welche der betroffene Kunde (verdeckt) vergüten musste. Zugegeben, es gibt auch Vermittler, welche für die unteren Provisionsgrößen durchaus auch umfassende Leistungen erbringen. Nur - wie erkennt man, ob dies für den das Angebot präsentierenden Vermittler zutrifft?

 

Text/Inhalt: Redaktionsbüro Stefanie Hänel, München, freie Journalistin, Stand 09'2005

 
Berufsgruppe
Postleitzahl / Umkreis

Erweiterte Suche

Anmeldung